La negociación constituye un proceso que tiene vocación de conseguir que las personas participantes consigan un consenso sobre algunos aspectos o sobre el global de las situaciones en disputa.

Adentrándonos en los orígenes de la negociación, el primer documento donde se analizan profusamente complejas estrategias negociadoras fue elaborado por los Griegos.

A lo largo de la historia ha sido frecuente la práctica y la literatura en este campo, destacando entre otras obras la del Príncipe de Maquiavelo (1520). Este autor fue secretario de estado, diplomático y asesor del emperador florentino. Vivió en una época de decadencia de las ciudades-estado italianas, por ello, el estilo de negociación que imperaba hasta entonces de equilibrio de poder, información y estrategias a largo plazo entre los negociadores cambió, caracterizándose desde entonces las negociaciones por utilizar los engaños, poca ética y basarse en acuerdos a corto plazo y negociaciones arriesgadas, como fórmula para conseguir la supervivencia de los pequeñas ciudades-estado italianas.

Esta situación cambio en el s. XVII al vivir Europa el auge de una Francia fuertemente centralizada al mando del Cardenal Richelieu. En las negociaciones puso de manifiesto la importancia de los aspectos a largo plazo, por ello otorgó suprema importancia a la redacción de los acuerdos que impidieran malos entendidos e incumplimientos.

La diplomacia francesa acuñada por él y que fue llevada a cabo en los siglos XVII y XVIII se convirtió en la corriente más importante de Europa y fue ampliamente adoptada por otros estados.

5 características para una buena negociación

Dentro del campo de la negoaciación destacan dos obras de gran interés. Por un lado, el «Oráculo manual y el arte de la prudencia» de Baltasar Gracián (1647), que introdujo la importancia de salvaguarda el honor del interlocutor en la negociación. Y por otro lado, «El arte de la diplomacia» de Fran Vois de Calliéres (1716). En este libro se realizan aportaciones fabulosas que continúan vigentes en la actualidad, sobre las características que debería tener un buen negociador y entre ellas destacan:

• Un buen negociador debe tener capacidad de autocontrol.
• No debe abusar de su poder.
• Debe tener capacidad de escucha y de concreción.
• Como fase previa al mantenimiento de la reunión, debe obtener información veraz sobre determinados aspectos.
• Capacidad de empatizar, para preguntarse “Si estuviera en su lugar y detentara igual poder, las mismas posiciones y parejos prejuicios ¿Qué efecto causaría en mí lo que propongo?

Sin embargo, no fue hasta los 80 cuando se sistematizó el proceso de negociación y se difundió llegando a constituir un auténtico éxito de ventas. Los autores más destacados de este fenómeno fueron Roger Fisher y William Ury con la publicación en 1981 de Getting to Yes.

Este manual y otros posteriores recogen una serie de elementos clave que permiten una sistematización del procedimiento de negociación. Por su simplicidad y eficacia se convirtió pronto en el método de negociación más seguido e incluso constituyó el origen de una de las escuelas de mediación: la mediación resolutiva, también llamada de la satisfacción e incluso identificada con el nombre de mediación Harvard.

Si te interesa el tema, ampliaremos la información en el Boletin Elkargunea de Mayo.